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如何让您的企业提高核心竞争力——提高市场占有率、降低坏账、加快应收账款回收
 
      进入二十一世纪,我国经济发展面临着前所未有的机遇和挑战。加入WTO后,我国经济将全面融入世界经济当中,将有更多的企业参与国际市场竞争,同时也不可避免地与来自世界各国(地区)的企业在本士市场展开直接较量。只有具有相对优势的企业才能在这场竞争中获得胜利,求得长远发展;而那些因管理不善等原因丧失竞争力的企业,将很快会在市场经济的惊涛巨浪中被淘汰出局。
      一个企业如何提高竞争力呢?传统观念认为:一靠商品质量优良、二靠商品价格低廉,物美价廉的商品才能赢得客户。在质量方面,我国企业已经取得了长足的进步,通过加强管理和科技创新,很多商品质量在国际上享有较高的声誉;同进,由于相对低廉的人力物力资源,我国商品价格也较便宜,这是我国外贸出口长期快速增长的主要原因。然而,如果认真分析国际国内市场就会发现,我国很多产品的竞争优势正在减弱。与我国产业结构类似的很多国家的商品质量已不低于我国,甚至超过我国,商品价格也比较低廉。因此,我国很多商品的市场被其他国家所瓜分,我国企业在质量和价格方面的竞争优势正逐步丧失,靠这两方面来提高我国企业竞争力的潜力已不是很大。
      现代经营理念为竞争力理论增添了新的内容。一个企业要在激烈的市场竞争中脱颖而出,除了加强商品质量和价格的竞争力以外,还有一个重要的方面就是提高信用销售(赊销)的能力。也就是说,要更多地采用信用结算方式增强企业竞争力。与现金结算方式相比,信用结算方式的优势显而易见,购买商可以凭借自身良好的信用充当交易媒介,先收货后付款,从而大大提高购买商的购买能力和销售商的营业额。以西方国家为例,所有商业贸易的90%系采用现金结算,信用结算方式已经成为商品交易中绝对的主流。反观我国的情况,信用交易方式仅占所有交易的20%左右,现金交易达到80%,落后的结算方式严重的阻碍了贸易的扩大和企业的发展,也使我国企业的竞争力大减弱。很多国外厂商正是因为无法接受我国企业的现汇结算方式而转而购买其他国家商品的。
      在上个世纪90年代初,为参与国际市场竞争,提高外贸企业的竞争力,我国外贸企业曾大量采用信用结算方式出口货物。结果是,虽然出口额大幅上升,但伴随而来的是大量逾期应收账款,有的企业坏账率甚至高达30%以上,远远高于西方企业平均0.25%~0.5%的坏账率。西方企业在高比例信用销售的同时,能够保持极低的坏账率,得益于西方国家已建立起完善的信用体系,企业在内部也建立起一套系统完善的信用管理制度。正是通过信用管理,才使西方企业能够最大限度的销售商品的同时,又保持极低的坏账率。中国企业和西方企业在信用销售能力和管理水平方面相差甚远。如果说我国企业在其他方面已经缩短与西方企业的差距的话,我国企业的信用管理仍远远落后西方企业。企业竞争,既在比拼商品的质量和价格,也在比拼管理和服务。信用管理水平如不迅速提高,将使我国企业在竞争中处于非常劣势的境地。因此,学习西方国家先进的信用管理制度,提高企业信用管理水平,是当前我国企业最为急迫的现实之需。
      企业信用管理工作主要由以下几个方面组成:
      1、企业信用管理基础建设——建立企业信用管理制度和组织机构
      一个企业要开展信用销售活动最根本的工作就是在企业内部建立信用管理机制。包括:设立企业内部的信用部门,设立信用部门的管理权限,明确信用部门的各项工作,编制信用管理各项规章制度和实施细则的手册,协调企业各部门与信用部门的冲突和矛盾,核查和评估信用部门和其他部门的工作成绩等。
      2、交易前期信用管理——信用资料收信和评估机制
      防范信用风险最有效的办法是从前期入手,将风险消灭在萌芽初期。当企业遇到新客户时,或者当交易存在一定风险时,首要的工作就是调查和收集客户的信用资料;然后,采用一整套科学的评估技巧和手段,把各种数据按照信用要素的重要程度加以客观分析,评估出风险是否存在和风险的程度;最终决定是否给予客户信用,以及信用额度和交易方式。
      3、交易中期信用管理——债权保障机制
      保障债权是中期信用管理的重要工作。其工作的范围包括:制定严密的贸易合约,预防因合同缺陷造成的信用风险隐患;积极采用各种信用保障手段和服务——包括保理、出口信用保险、企业和个人担保和抵押、银行担保、再担保等防范信用风险,保障债权的安全性。
      4、交易后期信用管理——账款回收机制
      当信用销售发生后,企业应严密监控合同执行情况并按照规范程序管理各项应收账款。一旦应收账款逾期,必须按照企业的信用管理规定,采取各种措施追收账款。在自行追讨账款无效的情况下,及时寻求外界的援助,切不可拖延有效追讨时间,造成坏账。
 
 
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